Werkzeuge des digitalen Verkaufs – Content, Community und Conversion

Willkommen zu einem weiteren Teil unserer Blogserie Digitaler Verkauf. Diesmal geht es um Werkzeuge des digitalen Verkaufs. Aus der großen Werkzeugkiste stellen wir heute drei mächtige Bausteine vor und beantworten Euch folgende Fragen:

• Wie hilft das Werkzeug Content beim Verkaufen?
• Was leistet das Werkzeug Community für Ihre Verkaufsstrategie?
• Was braucht es zur erfolgreichen Conversion und wie automatisiert man Verkauf?

Viel Spaß beim Lesen!

Mit Content gezielt Kundenmagnetismus erzeugen

Content Marketing? Wie passt das zum Verkauf? Nun, das Ziel einer digitalen Content Marketing Strategie ist es, Zielgruppen mit Inhalten zu erreichen. Content entfaltet natürlich nur dann seine Wirkung, wenn dieser auch gesehen und gelesen wird – idealerweise von genau der Zielgruppe, die wir damit erreichen wollen. 

Im Sinne des digitalen Verkaufs bekommt Content damit die Rolle des Lead-Magneten. Denn verkaufsorientierter Content soll die Aufmerksamkeit potentieller Kunden anziehen und leitet damit den digitalen Verkaufsprozess ein – die Marketingstrategen sprechen hier von der „Customer Journey“. 

Es geht also um die Aufmerksamkeit des digitalen Kunden. Über die Strategien zur Erstellung von guten Content wurde bereits viel geschrieben. Kurz zusammengefasst:

• Guter Content muss relevant sein – sei es durch die Information, den Unterhaltungswert oder einem anderen Nutzen.
• Guter Content ist auf die gewünschte Zielgruppe abgestimmt – idealerweise personalisiert. 
• Content muss eine nachfolgende Handlung auslösen – um im Verkaufsprozess weiter zu kommen. 
• Und: Suchmaschinen lieben Content – dieser ist der zentrale Baustein für jede Suchmaschinenstrategie – diesem Aspekt werden wir daher einen eigenen triniBlog widmen.

Personalisierter Content gibt dabei Kunden ein Gefühl der Wertschätzung als Individuum mit einzigartigen Wünschen und Bedürfnissen. Eine personalisierte Nachricht, die noch dazu für den Kunden relevant ist, ist glaubwürdiger und erregt die gewünschte Aufmerksamkeit mit wesentlich höherer Wahrscheinlichkeit. Personalisierung fordert drei  Kernelemente:

• einen Mechanismus zur Identifikation der jeweiligen Zielgruppe. Dies erfolgt entweder durch vorherige Registrierung z.B. zu einem Newsletter  oder durch Auswerten der Information von Cookies oder IP Adressen.
• Dazu müssen qualifizierte Benutzerdaten gesammelt werden. Im einfachsten Fall sind dies korrekte Ansprache, Name und Email-Adresse.  
• Es muss Content, der auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt ist, zur Verfügung gestellt und vom jeweiligen Content System ausgeliefert werden.

Beachten Sie auch den positiven Effekt des Social Sharings. Gute Inhalte werden von ihren Lesern in den Sozialen Medien geteilt. Damit machen Sie Ihre Leser zum Träger Ihrer Markenbotschaft. Denn: beim Einkaufen vertrauen wir am liebsten auf die Meinung unserer Freunde. 

Sehen sie daher Content als gutes Investment in Ihren zukünftigen digitalen Verkaufserfolg.

Mit Community Markenbotschafter als Verkaufsturbo nutzen

Der digitale Kunde vertraut heute weniger den Marketing Botschaften des Unternehmens, als den Aussagen und Meinungen seiner Bekannten und Freunde. Wir organisieren uns gerne in Gruppen und tauschen uns mit unserer Community gerne aus. Dies gilt insbesondere für Kaufentscheidungen. Nicht umsonst werden Rezensionen auf Amazon öfter gelesen als die eigentlichen Produktinformationen. 

Betrachten wir nun unsere Zielgruppen als Community, so können wir dies als Strategie verwenden. Wir suchen die Nähe zu vorhandenen Communities und bringen uns proaktiv in diese ein oder wir bauen diese Communities selbst auf. 

Alternativ zum Community-Portal nutzt man soziale Medien wie Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube, Pinterest etc. um mit Zielgruppen digital zu kommunizieren. Die Nutzung dieser Plattformen ermöglicht eine wesentlich dynamischere und vor allem hoch-interaktive Form der Kundenkommunikation, als es bei traditionellen Marketingmechanismen wie z.B. Print der Fall ist.

Die Interaktion mit der Zielgruppe ist dabei die wesentliche Kennzahl. Ein „Like“ bzw. ein „Share“ sorgen dafür, dass unsere Botschaften mehr Reichweite erlangen und im Idealfall „viral“ werden, sich also in Windeseile verbreitet. 

Als erfolgreiche Strategie im digitalen Verkauf hat sich dabei bewährt, dass wir unseren Kunden die Möglichkeit geben, sich miteinander in einer Online Community zu vernetzen und ihre Erfahrungen austauschen zu lassen. Natürlich besteht ein Risiko, dass auch schlechte Erfahrungen die Runde machen, doch das gibt Ihnen wieder die Chance, darauf angemessen zu reagieren und eine Negativ-Erfahrung in ein positives Erlebnis zu verwandeln. 

Weitere verkaufsrelevante Effekte sind:

• Der Cross-Selling-Effekt: Kunden können sich gegenseitig Produkttipps geben und stimulieren damit ihren Verkauf.
• Sie reduzieren Supportaufwand, denn Kunden helfen sich gerne gegenseitig mit Tipps und Trick aus ihren eigenen Erfahrungen.
• Sie selbst erhalten wertvolles Feedback zu Ihren Produkten und Services.
• Crowdsourcing - Sie können Kunden in Folge in Produktentwicklung und Problemlösung einbeziehen. 
• Mitgliedschaft als Mehrwert - Für Kunden kann es ein echter Nutzen sein, Teil der Community zu werden – Bieten Sie diese Möglichkeit  daher ihren Interessenten und Kunden als Spezialservice an. So machen Sie Ihre Community zum Lead-Magneten.

Der Aufbau einer interaktiven Community erfordert Betreuungsaufwand, aber sobald diese vorhanden ist, bildet sie eine Goldgrube an Möglichkeiten für Ihr Verkaufsteam.

Mit Conversion zur Umwandlung von Besuchern in Kunden 

„Was wäre Verkauf ohne Konversion? Das wäre dann wohl Marketing.“

Konversion meint im klassischen strategischen Verkauf die Umwandlung eines Leads in einen Kunden. Der Prozess dazu wird als Verkaufstrichter dargestellt, da typischerweise weniger Kunden unten am Ende des Trichters herauskommen als Leads oben in den Trichter hinein gelangen. Das Verhältnis zwischen oben und unten ist damit Ihre Abschlussquote. Übrigens: Sollten Sie zu den Auserwählten gehören, die hier 100% erreichen, dann gratulieren wir ganz herzlich!

Ein digitaler Verkaufstrichter dagegen muss nicht notwendigerweise Kunden am Ende des Trichters haben. Im Anschluss an einen digitalen Prozess kann ein analoger Prozess mit Kontaktaufnahme, Angebotslegung, Verhandlung und Abschluss folgen. 

Dies ist bei hochpreisigen oder erklärungsintensiven also „strategischen“ Produkten und Dienstleistungen meist eine Notwendigkeit, bevor ein Abschluss erreicht wird. Bei einfachen Produkten kann natürlich die digitale Verkaufsschleife vollständig mit einem eigenen Onlineshop oder einem digitalen Marktplatz wie Amazon, eBay, Rakuten etc. geschlossen werden. 

Wir sprechen daher bereits von Konversion, wenn ein Besucher – anfangs nur gekennzeichnet durch seine IP Adresse – in eine gültige Email-Adresse umgewandelt wird. Denn ab jetzt treten wir digital in Kontakt. 

Mit dieser Email-Adresse können wir beginnen, gezielter Informationen zu verschicken, um so mit dem potentiellen Kunden weiterhin in Kontakt zu bleiben. Wir sprechen von Lead Nurturing. Denn Kunden kaufen nicht sofort und manchmal ist auch nur der Zeitpunkt nicht der richtige. Mit idealerweise personalisiertem Content bleiben wir in Erinnerung und bauen Nähe und Vertrauen auf. Als Faustregel gilt: es braucht 6-8 Kontaktpunkte, bis ein Verkaufsimpuls gesetzt werden sollte. 

In einer digitalen Welt gilt: Jeder digitale Kontaktpunkt d.h. jede Interaktion mit ihrem Content kann mit geeigneten Analysewerkzeugen gemessen werden. So gewinnen Sie wertvolle Einsichten und können Ihre Leads schrittweise und vollautomatisch qualifizieren. Dies wird als Lead Scoring bezeichnet.  Ein direkter Kontakt erfolgt dann nach ausreichender digitaler Vorqualifizierung. 

Dieser Vorgang muss geplant, entworfen und als Prozess abgebildet werden. In einem dafür geeigneten System läuft dieser Vorgang dann auf Basis von vordefinierten Regeln selbständig ab – dieser Ablauf verbirgt sich hinter dem Begriff Marketing Automation.

Der Vorteil liegt auf der Hand: Dort, wo früher Callcenter, Telesales und Vertriebsmitarbeiter erforderlich waren, um einen Verkaufsprozess mit immensem Ressourcenaufwand bedienen zu können, wird heute zunehmend der Verkaufsprozess digitalisiert und automatisiert. Denn unser Verkaufsteam soll gezielt, ressourcenschonend und mit maximaler Abschlusswahrscheinlichkeit ins Rennen geschickt werden.

Die drei großen Werkzeuge des Digitalen Verkaufs 

Sie haben nun mit den „3C – Content, Community und Conversion“ einige der mächtigen Werkzeuge des digitalen Verkaufs kennengelernt, um digitale Verkaufsschleifen aufzubauen und Ihren Verkauf teilweise oder sogar vollständig „auf Autopilot“ zu stellen.

Hinter jedem dieser Werkzeuge verbirgt sich wiederum eine Vielzahl an weiteren Bausteinen, Methoden, Taktiken und Technologien, die in eine erfolgreiche digitale Verkaufsstrategie eingebaut werden können.

Es gilt immer, zuerst Ziele, Zielgruppen, sowie organisatorische und technische Rahmenbedingungen festzulegen und auf dieser Basis dann den geeigneten Mix an Werkzeugen auszuwählen. Wir empfehlen, dabei Schritt für Schritt zu starten, kontinuierlich die Wirksamkeit der gesetzten Maßnahmen zu messen und Verkaufskampagnen sowie Ihre digitalen und analogen Werkzeuge ständig zu optimieren. 

Der digitale Werkzeugkasten ändert und erweitert sich laufend - wir werden Ihnen daher in unseren nächsten triniBlogs weitere Geheimnisse des digitalen Verkaufs verraten.

Landen Sie bald wieder bei uns - bis dahin wünschen wir viel Erfolg im digitalen Verkauf!

Möchten Sie Ihr Unternehmen bereit für den digitalen Verkauf machen? Ich berate Sie gerne im Rahmen eines unverbindlichen Erstgesprächs.

Kontaktieren Sie mich unter bernd.buchegger@trinitec.at oder +43 (650) 5353232 und landen wir gemeinsam!

Ihr Digital-Berater Bernd Buchegger

Weiterführende Links:

• Zum triniBlog Mit digitalen Verkauf Umsatz und Gewinn steigern