Wege zum Erfolg im Digitalen Verkauf
  • 22.11.2017
  • Bernd Buchegger
  • 0

Und das können Sie diesmal aus unserem triniBlog  mitnehmen. Sie werden

  • Hören, was digitaler Verkauf ist und was er für Sie leistet
  • Sehen, wie der digitale Kunde tickt und welche Rolle digitale Inhalte dabei spielen
  • Verstehen, mit welchen Leitlinien Sie Ihren digitalen Verkauf auf Schiene bringen können

Los geht's!

Was ist digitaler Verkauf und was leistet er für Unternehmen?

Digitaler Verkauf (im Englischen: „Digital Sales“) beschreibt diejenigen digitalen Strategien und Maßnahmen, die dazu dienen, gezielt Ihren Verkauf zu steigern. Dies betrifft

  • die Vorgänge zur Lead-Generierung zur Erhöhung Ihrer Schlagzahl im Verkauf 
  • die Phasen im Verkaufsprozess selbst zur Optimierung Ihrer Schlagkraft
  • und die Folge-Aktivitäten nach dem Abschluss zur Stimulierung von Empfehlungen oder Wiederkauf 

Digitale Werkzeuge und Plattformen helfen Ihnen bei der Personalisierung und Automatisierung Ihrer digitalen Verkaufsprozesse. Die zentrale Maßzahl ist dabei die Konversion (englisch „Conversion“), also die erfolgreiche Umwandlung eines Besuchers bzw. Leads in einen Kunden.

Für Sie bedeutet das: Sie erweitern Ihre Verkaufsmannschaft um einen digitalen Verkäufer, der rund um die Uhr für Sie arbeitet. Die Königsdisziplin dabei ist es, Ihren Verkauf „auf Autopilot“ zu stellen und damit vollständig automatisiert ablaufen zu lassen.

Wo liegt hier der Unterschied zum digitalen Marketing?  Beim digitalen Marketing liegt der Schwerpunkt auf der Kommunikation mit dem Kunden über die verschiedenen digitalen Kanäle, sowie dem Aufbau der Marke. Selbstverständlich wirken die Tätigkeiten des digitalen Marketings positiv auf den Verkauf und können somit als Werkzeug des digitalen Verkaufs betrachtet werden.

Wie tickt der digitale Kunde?

Auf den Punkt gebracht: Der digitale Kunde tickt anders. Kunden entscheiden selbst, wo, wie und wann sie einkaufen. Das Kaufverhalten von Verbrauchern hat sich dabei grundlegend in Richtung "informierte Autonomie" verändert.

Bis zu einer Kaufentscheidung durchläuft ein Kunde eine Vielzahl von digitalen Berührungspunkten (im Englischen: "Touchpoints" ), die maßgeblich auf seine Entscheidung Einfluss nehmen. Diese "Reise des Kunden"  bezeichnet man im Englischen als die "Customer Journey". 

Die folgende Grafik veranschaulicht diese Touchpoints entlang der Customer Journey. Sie sehen in der Mitte die Phasen, die der Kunde durchläuft bevor, während und nachdem er einen Kauf tätigt. Entlang dieses Weges nehmen eine Vielzahl an digitalen Informationsquellen maßgeblich Einfluss auf die Kaufentscheidung. 

Customer Journey

Einige davon lassen sich vom Unternehmen selbst steuern, viele entziehen sich jedoch der direkten Kontrolle. Eine erfolgreiche digitale Verkaufsstrategie muss daher beide Arten berücksichtigen, die für die Zielgruppe relevanten Touchpoints herausfiltern und gezielt managen. So wird Wirkung, Konsistenz und Qualität des digitalen Verkaufsprozesses sichergestellt.

Die Rolle der digitalen Inhalte 

In der modernen digitalen Welt ist jede Marke ein Verlag, der seine eigenen Inhalte online präsentiert.  Dem digitalen Inhalten (im Englischen: "Content") kommt dabei eine entscheidende Rolle zudenn Kaufentscheidungen basieren auf:

  • der Erforschung von Produkten und Dienstleistungen
  • der Analyse von Online-Bewertungen
  • dem Vergleich von Kaufentscheidungen anderer User
  • der Nutzung digitaler Coupons und Online-Rabatte
  • der Suche nach lokalen Angeboten in der realen Welt
  • dem direkten Aufruf lokaler Unternehmen
  • digitalen Anzeigen 

Anders als die früheren statischen Werbeanzeigen sind digitale Inhalte heute zu interaktiven, anpassungsfähigen und verbraucherorientierten Medien geworden. Diese begegnen dem Konsumenten über Berührungspunkte hinweg, werden gezielt auf deren Bedürfnisse und Wünsche abgestimmt und zum richtigen Zeitpunkt angezeigt. Man bezeichnet dies als Mikromomente. Google hat eigens dafür Verbesserungen auf der AdWords-Plattform vorgenommen, um es Werbetreibenden zu ermöglichen, Ihre Kunden in diesen Mikromomenten begegnen zu können.

Digitale Inhalte bieten damit einen Weg via Postings, Blogs, Videos, Podcasts und Ads die wertvolle Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. Diese Investition führt damit nicht nur zu erhöhter Markenbekanntheit und -loyalität sondern steigert Ihren Verkauf.

Leitlinien zum erfolgreichen digitalen Verkauf

Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, sich an die tiefgreifenden Veränderungen der Digitalisierung anzupassen. Die Erstellung digitaler Inhalte sowie die Einrichtung und Verwaltung der dafür erforderlichen digitalen Arbeitsumgebungen stellen für viele Eintrittsbarrieren dar. Oft entgeht ihnen dabei mangels Verständnis der Hintergründe die grundlegende Bedeutung des Umschwungs und strategische Fehlentscheidungen sind die Folge.

Dabei stehen Unternehmen durch die unaufhaltbare Digitalisierung heute vor echten Herausforderungen. Wir möchten Ihnen daher zum Abschluss dieses triniBlogs folgende 5 Leitlinien mitgeben:

  •  Passen Sie Ihre Verkaufsstrategie an -  Sie wissen, das Konsumentenverhalten hat sich verändert. Dies betrifft nicht nur den Privatkunden sondern erfasst auch zunehmend den Geschäftskundenbereich. Ist Ihr Verkauf dafür bereit? Kennen Sie das Kaufverhalten Ihrer Kunden und die für Ihre Zielgruppe relevanten Touchpoints? Nehmen Sie sich die Zeit, dies zu hinterfragen und rüsten Sie sich für die digitale Zukunft.
  •  Bauen Sie Ihre Organisation auf - Digitaler Verkauf benötigt Ressourcen, genauso wie der klassische Verkauf. Denn es ist kein einmaliges Investment, sondern ein ständiger Optimierungsprozess. Ein Mix aus "Alten Hasen" und "jungen Hüpfern" sorgt für Bewegung und kreativen Diskurs. Bauen Sie Ihr Team entlang skalierbarer Prozesse auf, damit auch Ihr Erfolg mitwachsen kann.
  •  Sammeln Sie Knowhow  -  Fördern Sie gezielt den Know-How-Aufbau in Ihrem Team und stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter über die notwendigen Fähigkeiten verfügen. Stimulieren Sie den Know-How-Transfer und schaffen Sie dafür entsprechende Anreize. Die neuen Themen mögen herausfordernd sein, Sie finden für alles ausreichend Lernmaterial im Netz oder Sie holen sich einfach Experten ins Team, die Sie gezielt nach vorne bringen.
  •  Investieren Sie in Inhalte - Die Aufmerksamkeit des Kunden ist das Gold, nachdem Sie schürfen. Relevante und für den Kunden wertvolle Inhalte sind der Weg dazu. Dies sind keine lästigen Marketingkosten - sehen Sie dies als wirksames Investment in ihre digitale Zukunft.
  •  Vereinen Sie Verkauf und Marketing -  Das richtige Zusammenspiel Ihrer Ressourcen und Prozesse ist elementar. Sie verfolgen ein gemeinsames Ziel. Sollten Sie über eigene Marketing- und Verkaufsabteilungen verfügen, dann ist es an der Zeit, zu hinterfragen, ob diese im Sinne des Verkaufs optimal zusammenspielen.

Wie sieht es bei Ihnen aus, setzen Sie diese Leitlinien bereits um? Wir freuen uns, wenn Sie Ihre Erfahrungen mit uns in den Kommentaren teilen und hoffen, Sie konnten sich wertvolle Denkanstöße mitnehmen. 

Wie geht es weiter? Im nächsten Beitrag widmen wir uns den Werkzeugen des digitalen Verkaufs und wie Sie diese für Ihren Verkaufserfolg nutzbar machen können.

CEO Bernd Buchegger

 

Möchten Sie Ihr Unternehmen bereit für den digitalen Verkauf machen? Ich berate Sie gerne im Rahmen eines unverbindlichen Erstgesprächs.

Kontaktieren Sie mich unter bernd.buchegger@trinitec.at oder +43 (650) 5353232 und landen wir gemeinsam!

Ihr Digital-Berater Bernd Buchegger

 

 

 

 

 

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