THE TALK 41 - Vertrieb war gestern, heute übernimmt die KI

Künstliche Intelligenz (KI) hat in den letzten Jahren in vielen Bereichen des Arbeitslebens Einzug gehalten – so auch im Vertrieb. Im „THE TALK“ wurden führende Experten und Vertriebsveteranen eingeladen, um über den Einfluss der KI auf den B2B-Vertrieb zu sprechen. Mit dabei in der Diskussionsrunde Bernd Buchegger von trinitec - unser Digital Sales Experte und AI-nfluencer! 

"THE TALK" wird von Christa Kainz organisiert und moderiert. Sie hat uns im Vorfeld die kontroversielle Frage gestellt: "Vertrieb war gestern - heute übernimmt die KI - ist das so?". Es wurde eingehend darüber diskutiert, wie KI den Vertrieb verändert und welche Chancen und Herausforderungen sich daraus ergeben. Im Folgenden haben wir für euch die wichtigsten Aussagen dieser Diskussion zusammen gefasst, da es keine öffentliche Aufzeichnung des Talks gibt. 

Tipp: THE TALK läuft regelmäßig als Audio-Format via Linkedin - Unbedingt beim nächsten Mal reinhören!

 1  Die Speaker des Talks

Mit dabei in dieser Experten-Runde waren diesmal:

• Peter Berger von Team Vertriebserfolg - ein erfahrener Vertriebsprofi mit über 35 Jahren Erfahrung, der den derzeitigen Wandel als einen noch nie dagewesenen Paradigmenwechsel bezeichnet.
• Bernd Kosnar von Leadership Associates mit 25 Jahren Erfahrung im internationalen B2B-Vertrieb und einer Leidenschaft für die strategische Nutzung von KI im Sales-Bereich.
• Gerald Zankl, Gründer und CEO von Kickscale, die Vertriebsteams dabei unterstützen, Zeit zu sparen durch intelligente Analyse von Videocalls und so helfen die richtigen Vertriebsentscheidungen zu treffen.
• Bernd Buchegger von trinitec, AI-nfluencer & Experte für Vertriebsdigitalisierung und Implementierung von KI-Lösungen.

 2  KI im Vertrieb • Effizienz steigern, Kunden besser verstehen

Bernd Buchegger eröffnete die Diskussion mit einer klaren Botschaft: "KI ist gekommen, um zu bleiben." und ist überzeugt, dass KI dauerhaft ein fester Bestandteil des Vertriebsgeschehens sein wird. Sie wird zunehmend zu einem Werkzeug im Vertriebsbaukasten, das genutzt wird, um Effizienz und Zielgenauigkeit zu steigern.

Peter Berger starte mit der Kernaussage: „Der Vertrieb steht vor einem Paradigmenwechsel.“ Der Einsatz von KI im B2B-Vertrieb ermöglicht eine präzisere Identifizierung von potenziellen Kunden und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit signifikant. KI-gestützte Sentiment-Analysen helfen dabei, die Kaufbereitschaft eines Kunden in Echtzeit zu erkennen und entsprechende Empfehlungen für den Vertriebsmitarbeiter zu geben. Dadurch ist es möglich, die Effizienz im Vertrieb massiv zu steigern und die Zeit der Mitarbeiter auf die Kunden zu fokussieren, die tatsächlich Kaufpotenzial haben.

Bernd Kosnar unterstrich diese Aussagen mit Beispielen aus der Praxis. Unternehmen setzen KI heute bereits dazu ein, Gespräche zu analysieren und dem Vertriebsteam in Echtzeit Signale zu geben, wann und wie sie einen potenziellen Kunden ansprechen sollten. Das Ziel ist weniger Zeit mit uninteressierten Leads zu verschwenden und stattdessen mehr Abschlussmöglichkeiten zu nutzen. Zudem können durch KI auch Abwanderungsrisiken ("Churn") frühzeitig erkannt werden, was besonders im Großkundenbereich von großer Bedeutung ist.

 3  Die Rolle der Datenqualität

Ein immer wieder angesprochenes Thema war die Qualität der Daten, die für die KI-Modelle verwendet werden. Laut Bernd Kosnar ist der größte Fehler, den Unternehmen machen können, den Einsatz von KI auf generische Modelle zu beschränken, ohne die internen Daten im Griff zu haben. „KI funktioniert nur dann, wenn dein Haus in Ordnung ist“, betonte er. Dies bedeutet, dass Vertriebsorganisationen ihre Datenbestände sauber halten und stetig pflegen müssen, um von den Vorteilen der KI profitieren zu können.

Gerald Zankl führte weiter aus, dass die Zeit, die im Vertrieb aktiv für den Verkauf genutzt wird, derzeit extrem niedrig ist. Nur etwa 13 Stunden pro Woche verbringt ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter tatsächlich im Gespräch mit Kunden. Der Rest der Zeit geht für administrative Tätigkeiten drauf. KI kann hier Abhilfe schaffen, indem sie Aufgaben wie CRM-Synchronisation und Datenübertragung automatisiert und damit dem Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für echte Verkaufsgespräche verschafft.

 4  Mensch oder Maschine? Ein Blick in die Zukunft des Vertrieb

Während die Einführung von KI einige Vertriebler verunsichert, sehen die Experten die Zukunft positiv. KI wird nicht den Vertriebsmitarbeiter ersetzen, sondern ihn unterstützen. Peter Berger stellte einen interessanten Vergleich auf: „Seht KI wie ein Vertriebsnavigationssystem. Die KI zeigt dir den besten Weg, aber gehen musst du ihn immer noch selbst.“ Diese Sichtweise betont die Rolle des Menschen als Beziehungsmanager, der seine zwischenmenschlichen Fähigkeiten nutzt, um Vertrauen aufzubauen und Kundenbeziehungen zu pflegen.

Bernd Buchegger sieht im Vertrieb die Mutter des Business: Der Vertrieb ist das Herzstück eines Unternehmens. Wenn der Vertrieb nicht funktioniert, ist es egal, wie optimiert die Prozesse im Hintergrund ablaufen. Daher hat der Vertrieb einen enorm hohen Stellenwert, und der Einsatz von KI kann dies verstärken, indem sie hilft, den Verkaufsprozess zu optimieren und strategisch auszurichten. Die Aufgabe der KI ist es, die „Top of Funnel“-Arbeit effizienter zu gestalten, also den Akquiseprozess zu verbessern und Leads besser zu qualifizieren, sodass Vertriebler am Ende nur noch mit wirklich kaufbereiten Kunden sprechen.

Gerald Zankl hob hervor, dass KI nicht nur hilft, Daten zu verarbeiten und zu analysieren, sondern auch Feedback für den Vertrieb liefern kann. Zum Beispiel, indem KI-Verkaufs- und Gesprächsmuster erkennt und aufzeigt, welche Fragen regelmäßig gute Antworten generieren und welche oft zu Einwänden führen. Durch solche Erkenntnisse kann das Vertriebsteam kontinuierlich aus seinen Gesprächen lernen und seine Performance verbessern.
Gerade die anfängliche Skepsis vieler Vertriebler gegenüber KI ist oft der Unsicherheit über deren Nutzen geschuldet. 

Christa Kainz merkte hier an, dass Unternehmen bei der Einführung neuer Technologien wie KI nicht nur auf die Implementierung achten sollten, sondern auch auf die emotionale Begleitung ihrer Mitarbeitenden. Indem sie Unsicherheiten präventiv angehen, Achtsamkeit zeigen und das Verständnis fördern, stärken sie das Mindset des Teams und motivieren zur Akzeptanz. So ziehen alle gemeinsam am selben Strang und können gestärkt in eine erfolgreiche Zukunft blicken.

Bernd Kosnar ergänzte, dass KI besonders im B2B-Vertrieb eine wertvolle Hilfe sein kann, um den sogenannten „White Space“ zu identifizieren – also unerschlossene Marktchancen. Dies ermöglicht es den Vertriebsteams, sich strategisch besser aufzustellen und neue Marktsegmente und Wachstumschancen effizient zu erschließen.

 5  Fazit

Die Diskussion verdeutlichte, dass KI bereits heute ein unverzichtbares Werkzeug für den Vertrieb ist und weiterhin an Bedeutung gewinnen wird. Die Experten waren sich einig: „Menschen kaufen von Menschen.“ Auch in einer zunehmend digitalisierten Welt bleibt der Mensch als Entscheidungsträger und Vertrauensperson im Verkaufsprozess unersetzlich. 

Die Einführung von KI bietet dem Vertrieb jedoch eine enorme Chance, 

• Vertriebsprozesse zu optimieren und effizienter zu werden, 
• die Kunden besser zu verstehen und anzusprechen, 
• und persönliche Beziehungen stärker zu pflegen.

und letztlich bessere Ergebnisse zu erzielen. Sobald der Mehrwert für den Vertriebler sichtbar wird, wie beispielsweise durch bessere Gesprächszusammenfassungen oder konkretes Feedback, sinkt auch die Hemmschwelle, KI im Alltag einzusetzen. KI wird dann als unterstützendes Tool und nicht als Bedrohung gesehen. 

Statt den Vertriebler zu ersetzen, wird also die KI zum wertvollen Partner im Verkaufsprozess – immer an der Seite des Menschen, der sie nutzt. Unternehmen, die frühzeitig auf diese Entwicklung setzen, werden sich in einem wettbewerbsintensiven Umfeld einen klaren Vorteil verschaffen. 

Wer also heute schon weiß, wie er die Vorteile der KI in seinen Vertriebsalltag integrieren kann, wird morgen an der Spitze stehen!

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  Weiterführende Links

• Zum → THE TALK Ausgabe 41 auf LinkedIn
• Zum → KI:Kompass Vol#1 im Makerspace Klagenfurt am 1.10.2024
• Zum → KI Symposium in St. Veit von 24. - 26.10.2024  
• Zur →  Gedankenwelle - Wo Lösungen den Weg weisen - von Christa Kainz auf Yumpu
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   Written with a little help from AI.