Wie Künstliche Intelligenz den Digitalen Vertrieb verändert

 1  Digitaler Vertrieb braucht Künstliche Intelligenz 

Die neuen Anforderungen an Marketing und Vertrieb schaffen die Rahmenbedingungen für den Einsatz von KI:

• Verbraucher fordern zunehmend Komfort und einen hohen Grad an Personalisierung sowohl im B2B- als auch im B2C-Marketing, -Vertrieb und -Service.
• Die Führung erwartet eine sich ständig verbessernde Leistung und hohe Effizienz bei der Zuweisung von finanziellen und personellen Ressourcen.
• Die Vorhersage menschlichen Verhaltens und geschäftlicher Ergebnisse ist unerlässlich, um Unsicherheiten für Vorstand, Management und Investoren zu reduzieren.
• Prozesse im Vertrieb und Marketing erfordern eine Balance aus Automatisierung und Adaptierung an individuelle Bedürfnisse. 
• Die erforderliche Skalierbarkeit moderner Geschäftsmodelle ist daher ohne den Einsatz von Künstlicher Intelligenz kaum zu schaffen. 

 2  Status der Künstlichen Intelligenz 

In den letzten Jahren wurden fundamentale Durchbrüche der Künstlichen Intelligenz in den Bereichen Sprach-, Seh- und Vorhersagetechnologien erzielt wie z.B. 

• In der Kommunikation → LaMDA wurde bekannt durch die Behauptung eines Google Ingenieur, die KI hätte ein Bewusstsein entwickelt.
• In der Fähigkeit zum Schreiben von qualitativen Texten → GPT-3 produziert Texte, die kaum unterscheidbar sind, ob sie von Mensch oder Maschine stammen.
• Die Erstellung fotorealistischer Bilder → DALL-E 2 generiert Bildkompositionen auf Basis von Textvorgaben.

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DALL-E generiert “a impressionist panther on the jump in a dark and orange jungle with colored birds”

Folgende Entwicklungen begünstigen dies: 

• Die Leistung und Geschwindigkeit im Cloud Computing nimmt ständig zu.
• Die Kosten für die Erstellung von KI-Anwendungen sinken und der Zugang und die Möglichkeiten werden demokratisiert.
• Die großen Player wie Google, Microsoft, Amazon, Apple, IBM bauen ihre KI-Forschung, Teams und Cloud-Angebote kontinuierlich aus und bringen KI-Innovationen und -Technologien in Unternehmen jeder Größe. 
• Technologieführende CRM- und Marketing-Anbieter wie Salesforce, Meta, Adobe u.a. treiben KI-Akquisitionen und -Investitionen seit Jahren voran. 
• Risikokapitalgelder fließen ständig in Start-ups, die intelligentere, KI-gestützte Lösungen für alle Branchen entwickeln.

Damit beschleunigt sich die KI-gestützte Innovation und eröffnet Unternehmern mit dem Willen und der Vision, Veränderungen voranzutreiben, eine Fülle neuer Möglichkeiten.

 3  Wo kommt künstliche Intelligenz im digitalen Vertrieb zur Anwendung

  „51 Prozent der Vermarkter sagen, dass KI für ihren Marketing- und Vertriebserfolg in den nächsten 12 Monaten entweder sehr wichtig oder von entscheidender Bedeutung ist. Nur 6 Prozent sagen, dass KI im nächsten Jahr überhaupt nicht wichtig ist.“

Aus „2022 State of Marketing & Sales AI Report”, Drift and Marketing AI Institute

Folgende Anwendungsfälle der Künstlichen Intelligenz im digitalen Vertrieb wurden in der Studie als am wichtigsten eingestuft:

Weitere sind: 

• Preisstrategien formulieren, um die Rentabilität zu maximieren.
• Kundenabwanderung vorhersagen.
• Transkription von Audio (Anrufe, Meetings, Podcasts, Webinare) in Text.
• Inhalte in mehrere Sprachen übersetzen.
• Marketingbudgets zuweisen und anpassen.

 4  Welche KI-Technologien von Vertrieb und Marketing genutzt werden

Die Durchbrüche in der KI-Forschung beschleunigen neue Digital-Lösungen für Marketing und Vertrieb und schaffen gleichzeitig Unsicherheit darüber, wo denn die Grenzen intelligenter Systeme in den kommenden Jahren liegen werden. Klar ist, dass sich diese Grenzen ständig verschieben.

Auf diese Grundsatzfrage wollen wir hier nicht eingehen, dafür auf einige spezifische KI-Technologien, mit denen sich Vertrieb- und Marketing EntscheiderInnen auseinandersetzen sollten. 

Conversational AI – Die KI spricht mit dem Kunden 

Gerade die Fortschritte in Spracherkennung und Sprachsynthese ermöglichen den Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Umfeld der Kommunikation. 
Vielen werden dabei Chatbots in den Sinn kommen, wenn sie an Künstliche Intelligenz in der Kommunikation denken. Wenn Chatbots in eine Website eingebettet sind, werden diese zu einem neuen Vertriebskanal. KI-Chatbots können:

• Wertvolle Zeit sparen - indem allgemeine Benutzer-Fragen automatisch in Echtzeit beantwortet werden. Antworten auf neue Fragen werden von der KI durch Analyse der Webseite erlernt. 
• Höhere Konversation generieren – Chatbot ersetzen oder ergänzen Lead Generierungs-Formulare und erzielen höhere und schnellere Konversionsraten.
• Sales Meetings vereinbaren – Der Chatbot übernimmt die Top-of-Funnel Kommunikation und bucht auch gleich freie Termine für den Vertrieb. 

Erfolgt die Kommunikation mit den Kunden per E-Mail, kommen sogenannte „KI-Verkaufsassistenten“ (auch Virtual Sales Assistent) zum Einsatz, die sich wie Menschen verhalten und zeitnah, professionell und ausdauernd antworten. Die KI hinter der E-Mail-Adresse wirkt wie ein Kollege und hat sogar einen menschlichen Namen.

Google hat mit Google Assistant (Codename Duplex) bereits eindrucksvoll gezeigt, wie dies im Rahmen eines Telefonanrufs in Echtzeit funktioniert.  

Ihr nächstes Telefonat mit einem Callcenter könnte also bereits von einer erstaunlich geduldigen und exzellent informierten KI beantwortet werden.

Generative AI  – die KI erstellt die Inhalte für Marketing und Vertrieb

Hier stellt die KI selbst komplette Marketing und Vertriebs-Texte zusammen für Blogs, Anzeigen, Marketing-Folder und Homepage (AI-based Copywriting).

Dies erfolgt über eine Vorgabe von Thema, Schlagworten und Parametern wie der gewünschte Ergebnistyp (z.B. Social Media Post). Via Sprachanalyse (NLP - Natural Language Processing) von Web-Inhalten werden plagiatsfreie Text-Vorschläge erzeugt, die selbst weiterbearbeitet und finalisiert werden können. Die Zeitersparnis ist beachtlich und die Anzahl an Lösungs-Anbietern wachsend.

Hier ist zur Zeit ChatGPT in aller Munde. ChatGPT in einer kostenlosen Version als auch in einer erweiterten ChatGPT PLUS Version zur Verfügung. Das sogenannte "Prompting", also die Erstellung von korrekten Anweisungen für diese generative KI, wird bereits als neue digitale Kernkompetenz gehandelt. Zahlreiche weitere Tools setzen auf die offenen Schnittstellen von openAI auf und kümmern sich um das korrekte Prompting für die gewünschte Aufgabenstellung. 

Weiters übernehmen KI-basierte Systeme Übersetzungsarbeiten (AI-based Translation) z.B. um 

• Marketing und Vertriebs-Texte und Homepage-Inhalte automatisch zu übersetzen. 
• Gesprochenen Text im Rahmen eines virtuellen Sales-Meetings oder Webinars automatisch zu transkribieren. 
• Kommunikation zwischen Gesprächspartnern in unterschiedlichen Sprachen zu ermöglichen.

Google Translate und DeepL sind hier prominente und kostenlose Vertreter dieser Werkzeuge und liefern erstaunlich  gute Ergebnisse. Auch ChatGPT ist in der Lage, korrekte Übersetzungen zu liefern. 

Die generativen Bild-Prozessoren Dall-E und Midjourney beeindrucken mit der Fähigkeit, aus einer Textbeschreibung anspruchsvolles Bildmaterial in wenigen Sekunden zu generieren. Agenturen verwenden diese KI, um effizienter, rascher und kostengünstiger anspruchsvolles Bildmaterial produzieren zu können oder sich einfach Inspirationen für die eigene Arbeit zu holen.

Sales Intelligence – die KI unterstützt den Vertrieb

Die Fähigkeiten, Massendaten in kurzer Zeit zu verarbeiten (Big Data) und daraus zu lernen (Deep Learning), gehören zu den Kernkompetenzen einer Künstlichen Intelligenz. Wie hilft uns Sales Analytics und Sales Intelligence im Vertrieb? Die KI kann für uns 

• Leads automatisch qualifizieren (Lead Scoring).
• Verhalten von Kunden analysieren und Kaufbereitschaft einschätzen (Behavioral Analytics).
• Die Stimmung gegenüber Marke & Produkt (Sentiment Analytics) bzw. direkt im Verkaufsgespräch feststellen (Emotion Detection). 
• Zusammenhänge und Trends in Marketing und Verkaufsdaten erkennen (Data Mining). 
• Marketing- und Vertriebs-Daten automatisch bereinigen (Data Cleansing).

Generell sind Sales Analytics Kennzahlen und KPIs eine effektive Methode, um zu messen, was im Vertrieb funktioniert und was nicht, und auf dieser Basis Optimierungen durchzuführen und Umsatzsteigerungen zu erzielen. 

Predictive Sales – die KI macht den Forecast im Vertrieb

Predictive Sales Analytics hat zur Aufgabe, Vorhersagen zu treffen und hat damit das Potential, die Vertriebsproduktivität eines Verkaufsteams erheblich zu steigern. 

Predictive Sales Analytics verwendet dazu prädiktive Algorithmen und mathematische Modelle üblicherweise auf Basis von ERP- und CRM-Verkaufsdaten. Diese Algorithmen helfen zu verstehen, wo es Preis- und Verkaufspotenzial gibt. Weiters können neue Märkte und Zielgruppen identifizieren werden, die Kundenbindung optimiert und Kundenabwanderung verhindert werden. 

Vertriebsleiter werden in die Lage versetzt, die am besten geeigneten Vertriebsaktivitäten und KPIs zu identifizieren. Zeiten werden reduziert, die Vertriebsmanager in unproduktive, nicht kundenorientierte Verkaufsaktivitäten investieren. In wettbewerbsintensiven Branchen ist dies ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

 5  #SAVETHEDATE  SIC Fokustalk „AI im Vertrieb und Marketing“

Der SIC Software Internet Cluster, trinitec und die SIC Fokusgruppe DIGITAL SALES laden herzlich ein zum Fokustalk „AI im Vertrieb und Marketing“ 
  WANN 
Am 24. November 2022, 16:30 – 18:00 Uhr.
  WO 
Als Hybrid-Veranstaltung in der WKK – Raum C004 Wifi, Europaplatz 1, 9020 Klagenfurt am Wörthersee und Online-Teilnahme über ZOOM.
  WAS 
Sie erhalten einen Überblick über die Möglichkeiten der KI-Technologie für den Vertrieb und Antworten auf die zentralen Fragen:

• Wo liegen die konkreten Potenziale für Vertriebsorganisationen? 
• Wie wird KI die Arbeit im Vertrieb verändern? 
• Was sind verfügbare KI-Tools und ihre Anwendungen, deren Vor- und Nachteile sowie Grenzen und Möglichkeiten.

  WER  
Mit DI Bernd Buchegger von trinitec - Leiter der SIC Fokusgruppe Digital Sales und Experte für digitale Vertriebs-Transformation und

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Mag. Livia Rainsberger - Sales Beraterin, Keynote Speakerin, erfolgreiche Buchautorin und FH-Lektorin zum Thema „E-Commerce und Künstliche Intelligenz im Vertrieb“ an der FH Wien. 

Die Digital-Expertin unterstützt Vertriebsorganisationen bei ihrer Bewältigung und Entwicklung von innovativen Vertriebs-Modellen und neuen Ansätzen mit praxisbezogenem Know-How, zielgerichteten Analysen und neuen Vertriebs-Methoden.

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  WIN-A-BOOK 

Am Ende der Veranstaltung werden 5 Exemplare des Fachbuches „KI – die neue Intelligenz im Vertrieb“ von Mag. Livia Rainsberger unter allen TeilnehmerInnen verlost!

  ZUR KOSTENLOSEN ANMELDUNG 

 Weiterführende Links

• Zur Einladung zum →  SIC Fokustalk AI im Vertrieb und Marketing
• Zum →  Nachbericht SIC Fokustalk AI im Vertrieb und Marketing
• Zur → OpenAI und DALL-E Homepage
• Zur Homepage von → OpenAI ChatGPT
• Zum → 2022 State of Marketing and Sales AI Report
• Zur Homepage von → Wissence 
• Zum →  Fachbuch AI - die neue Intelligenz im Vertrieb von Livia Rainsberger
• Zusammenfassung zum neuen → EU KI-Gesetz