Hybrid Sales verstehen und Potentiale nutzen

 

 

 1  Wozu Hybrid Sales?

Die Idee hinter Hybrid Sales ist, dass unterschiedliche Zielgruppen unterschiedliche Kaufpräferenzen haben und dass eine Kombination von traditionellen und modernen Verkaufstechniken es dem Unternehmen ermöglicht, potenzielle Kunden auf allen Verkaufskanälen anzusprechen und so die Konversion zu erhöhen. 

Traditionelle Verkaufsmethoden können beispielsweise der persönliche Verkauf in einem Ladengeschäft, der Verkauf durch einen Vertriebsmitarbeiter vor Ort oder der Verkauf via Telefon sein. In der Werbung umfasst dies klassische Printanzeigen, Kataloge, Radio und Fernsehwerbung sowie Messen und Verkaufsshows. 

Moderne Verkaufsmethoden umfassen beispielsweise den E-Commerce-Verkauf über eine Website oder soziale Medien, E-Mail-Marketing oder die Nutzung von Online-Marktplätzen wie Amazon. Moderne Werbemethoden sind Suchmaschinenwerbung, Social Media Advertising, digitale Banner-Werbung aber auch Bewertungsplattformen und online Produkt-Rezensionen.

Einige der Gründe, warum Unternehmen Hybrid Sales verwenden, sind:

• Erreichen einer größeren Zielgruppe: Durch die Kombination von traditionellen und modernen Verkaufsmethoden können Unternehmen potenzielle Kunden auf unterschiedlichen Ebenen erreichen. Einige Kunden bevorzugen möglicherweise den Kauf in einem Ladengeschäft, während andere den Online-Kauf bevorzugen. Mit Hybrid Sales können Unternehmen beide Arten von Kunden ansprechen und dadurch ihre Zielgruppe erweitern.
• Erhöhung der Verkaufszahlen: Hybrid Sales kann Unternehmen dabei helfen, ihre Verkaufszahlen zu steigern. Indem sie traditionelle als auch moderne Verkaufsmethoden nutzen, erhöhen Sie ihre Reichweite und können mehr potenzielle Kunden ansprechen. Dies kann dazu beitragen, die Verkaufszahlen zu steigern und das Wachstum des Unternehmens zu fördern.
• Verbesserung der Kundenbindung: Hybrid Sales können dazu beitragen, die Kundenbindung zu verbessern, indem sie Kunden auf verschiedenen Ebenen ansprechen und ein nahtloses Einkaufserlebnis bieten. Kunden können wählen, wo und wie sie kaufen möchten, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.
• Resilienz gegenüber sich ändernder Märkte: Der Markt und die Kaufpräferenzen der Kunden ändern sich ständig. Hybrid Sales können Unternehmen helfen, sich an diese Veränderungen anzupassen und ihre Verkaufsstrategie rechtzeitig zu adaptieren.

Hybrider Vertrieb hat damit das Potential, die Kapazitäten des Vertriebs neu zu strukturieren sowie effizienter und effektiver einzusetzen.

 2 Konkrete Beispiele für Hybrid Sales 

Hier sind drei Beispiele, wie Hybrid Sales erfolgreich in B2B Unternehmen eingesetzt und mithilfe von Taktiken und Werkzeugen umgesetzt wird:

1. Personalisierte Kundeninteraktionen

   Taktik Unternehmen nutzen Customer Relationship Management (CRM)-Systeme in Kombination mit KI-Algorithmen, um umfassende Kundenprofile zu erstellen. Diese Profile enthalten Informationen über das Kaufverhalten, die Präferenzen und die Historie der Kunden.

   Werkzeuge CRM-Software, Datenanalysetools und KI-Algorithmen.

   Mithilfe dieser Tools und Taktiken können Vertriebsmitarbeiter personalisierte Empfehlungen und Angebote erstellen, die genau auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zugeschnitten sind. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses und verbessert die Kundenzufriedenheit.

2. Vertriebsprognosen und -optimierung

   Taktik Unternehmen setzen auf fortschrittliche Analysemethoden, um Verkaufsprognosen zu erstellen und den Verkaufsprozess kontinuierlich zu optimieren.

   Werkzeuge Big-Data-Analysetools, Predictive Analytics und maschinelles Lernen.

   Durch die Auswertung großer Datenmengen können Unternehmen Trends und Muster identifizieren, die auf zukünftige Verkaufschancen hinweisen. Diese Erkenntnisse ermöglichen es, Vertriebsstrategien anzupassen und Ressourcen gezielt einzusetzen, um die Erfolgsaussichten zu maximieren.

3. Virtuelle Verkaufsteams und Kundenbetreuung

   Taktik Unternehmen setzen auf virtuelle Teams von Vertriebsmitarbeitern und Kundendienstmitarbeitern, die von verschiedenen Standorten aus arbeiten und Kunden online betreuen.

   Werkzeuge Video- und Webkonferenzplattformen, virtuelle Callcenter-Software, Chatbots und Kollaborationstools.

   Beschreibung: Durch die Virtualisierung von Vertrieb und Kundendienst können Unternehmen Kosten senken, die Reichweite erhöhen und flexibler auf Kundenbedürfnisse reagieren. Diese Teams können Kunden über verschiedene Kanäle wie Videoanrufe, Chat und E-Mail betreuen und dabei den persönlichen Kontakt und die Servicequalität aufrechterhalten.

 

 3 Welchen Einfluss hat Hybrid Sales auf den Verkaufsprozess?

Hybrid Sales kann den Verkaufsprozess auf verschiedene Weise positiv beeinflussen:

• Erweitertes Verkaufsnetzwerk: Hybrid Sales ermöglichen es Unternehmen, ihre Verkaufsmöglichkeiten zu erweitern, indem sie traditionelle und moderne Verkaufsmethoden kombinieren. Dadurch können Unternehmen mehr Kunden erreichen und ihre Verkaufszahlen erhöhen.
• Verbesserte Kundenerfahrung: Hybrid Sales können dazu beitragen, eine bessere Kundenerfahrung zu bieten, indem sie Kunden mehrere Optionen bieten, wie sie kaufen möchten. Kunden können wählen, ob sie in einem Ladengeschäft einkaufen möchten, online bestellen oder eine Kombination aus beiden wählen möchten.
• Erhöhte Flexibilität: Durch Hybrid Sales können Unternehmen flexibler auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen und ihre Verkaufsstrategie anpassen. Sie können sich auf Änderungen im Markt oder in den Kundenpräferenzen einstellen und schnell reagieren.
• Verbesserte Datenanalyse: Hybrid Sales können Unternehmen dabei helfen, mehr Daten über ihre Kunden zu sammeln und zu analysieren. Durch die Kombination von traditionellen und modernen Verkaufsmethoden können Unternehmen Informationen über das Kaufverhalten ihrer Kunden auf verschiedenen Kanälen sammeln, analysieren und Produkt- sowie Preisstrategie zielgruppen-gerecht anpassen. 

 4  Welchen Einfluss hat Hybrid Sales für die Neukunden-Gewinnung?

Hybrid Sales kann sich positiv auf die Neukunden-Gewinnung auswirken, da Unternehmen durch die Kombination von traditionellen und modernen Verkaufsmethoden mehr potenzielle Kunden erreichen können. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Hybrid Sales die Neukunden-Gewinnung beeinflussen kann:

• Erweiterte Reichweite: Hybrid Sales ermöglicht es Unternehmen, die Reichweite zu erweitern und potenzielle Kunden auf verschiedenen Kanälen zu erreichen. Ein Unternehmen kann zum Beispiel traditionelle Verkaufsmethoden wie Messen und Events nutzen, um potenzielle Kunden offline zu erreichen, während es gleichzeitig Online-Kanäle wie soziale Medien und E-Commerce-Plattformen nutzt, um eine breitere Zielgruppe zu erreichen.
• Personalisierung: Durch Hybrid Sales können Unternehmen personalisierte Angebote und Werbeaktionen an potenzielle Kunden senden, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und ihr Interesse zu wecken. Zum Beispiel können Unternehmen personalisierte E-Mail-Kampagnen oder gezielte Anzeigen auf sozialen Medien nutzen, um potenzielle Kunden anzusprechen.
• Verbesserte Vertrauensbildung: Hybrid Sales kann dazu beitragen, das Vertrauen von potenziellen Kunden zu gewinnen, indem sie eine nahtlose Erfahrung über verschiedene Verkaufskanäle hinweg bieten. Potenzielle Kunden können das Unternehmen auf diese Weise besser kennenlernen und Vertrauen aufbauen, was zu einer höheren Konversionsrate führen kann.
• Anpassung an Kundenbedarf: Hybrid Sales kann Unternehmen dabei helfen, sich schneller an die volatilen Markttrends anzupassen. Durch die Kombination von traditionellen und modernen Verkaufsmethoden können Unternehmen auf Änderungen im Kaufverhalten der Verbraucher reagieren und neue Zielgruppen ansprechen.

 5  Was bedeutet Hybrid Sales für das Vertriebsteam?

Für das Vertriebsteam eines B2B Unternehmens kann Hybrid Sales eine Reihe von Auswirkungen haben. Hier sind einige Beispiele:

• Erweitertes Verkaufspotenzial: Durch Hybrid Sales kann das Vertriebsteam des B2B-Unternehmens mehr potenzielle Kunden erreichen und damit das Verkaufspotenzial des Unternehmens erweitern. Durch die Kombination von traditionellen und modernen Verkaufsmethoden können mehr Kunden angesprochen werden.
• Höhere Effizienz: Hybrid Sales können dazu beitragen, dass das Vertriebsteam effizienter arbeitet, indem es eine bessere Abstimmung zwischen den verschiedenen Verkaufskanälen ermöglicht. Das Vertriebsteam kann zum Beispiel Online-Marketing-Tools nutzen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und dann traditionelle Verkaufsmethoden wie persönliche Meetings nutzen, um die Kunden zu überzeugen.
• Engere Kundenbindung: Durch Hybrid Sales kann das Vertriebsteam eine bessere Kundenbindung erreichen, indem es eine nahtlose Erfahrung über verschiedene Verkaufskanäle hinweg bietet. Das Vertriebsteam kann potenzielle Kunden auf verschiedenen Kanälen ansprechen und so eine engere Beziehung zu ihnen aufbauen.
• Höhere Flexibilität: Hybrid Sales ermöglichen es dem Vertriebsteam, flexibler auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und ihre Verkaufsstrategie entsprechend anzupassen. Das Vertriebsteam kann sich auf Änderungen im Markt oder in den Kundenpräferenzen einstellen und schnell reagieren.

 6  Wie kann Hybrid Sales den Vertrieb automatisieren?

Hybrid Sales bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten, den Vertrieb eines B2B Unternehmens zu automatisieren. Hier sind einige Methoden:

• Marketing-Automatisierung: Durch Marketing-Automatisierung können B2B-Unternehmen gezielte Marketing-Kampagnen durchführen, die auf potenzielle Kunden abgestimmt sind. Unternehmen können eine Marketing-Automatisierungssoftware nutzen, um E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Posts und Werbeaktionen zu automatisieren und so potenzielle Kunden auf verschiedenen Kanälen zu erreichen.
• Lead-Scoring: Durch die Automatisierung von Lead-Scoring können B2B-Unternehmen potenzielle Kunden nach ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden, bewerten und priorisieren. Unternehmen können eine Lead-Scoring-Software nutzen, um Daten wie demografische Informationen, Interaktionen auf der Website und E-Mail-Öffnungsraten zu analysieren und so die vielversprechendsten Leads zu identifizieren.
• Sales-Automatisierung: Durch die Automatisierung des Verkaufsprozesses können B2B-Unternehmen den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen automatisieren und so Zeit und Ressourcen sparen. Unternehmen können eine Vertriebsautomatisierungssoftware nutzen, um Angebote zu erstellen, Verträge zu verwalten, den Verkaufsprozess zu überwachen und den richtigen Preis für die Zielgruppe herausfinden.
• Kundenmanagement-Systeme: Durch die Automatisierung des Kundenmanagements können B2B-Unternehmen ihre Kundenbeziehungen verbessern und Ressourcen sparen. Unternehmen können ein Kundenmanagement-System nutzen, um Kundeninformationen zu sammeln und zu verwalten, Kundenkommunikationen zu automatisieren und Support-Tickets zu verwalten.

Die genannten Methoden haben in erster Linie den Zweck, das eigene Vertriebsteam bestmöglich zu unterstützen, mit kaufbereiten Kunden zu versorgen und zeitraubende Aufgaben abzunehmen. Gerade bei erklärungsintensiven und hochpreisigen Produkten im B2B Umfeld kommt einem qualifiziertem Vertriebsteam die zentrale Aufgabe des Kaufabschlusses zu. Diese erfordert hohes Vertrauen durch den Käufer und wird daher bevorzugt im direkten Austausch und mit Betreuung durch einen Vertriebsmitarbeiter abgewickelt.

 7  EXKURS  Die Rolle von Künstlicher Intelligenz im Hybrid Sales 

Der Künstlichen Intelligenz (KI) kommt eine Schlüsselrolle in der Automatisierung von Hybrid Sales zu. Dies beweist auch die stetig wachsende Bandbreite an KI-Lösungsanbietern, welche Vertriebs-unterstützende Software herstellen. KI-Technologien können heute in beinahe allen Bereich des Vertriebs erfolgreich zum Einsatz gebracht werden, um die Vertriebsprozesse zu automatisieren und zu optimieren. Hier sind einige Bereiche, in denen KI im Hybrid Sales unterstützen kann:

• Lead-Generierung: KI-basierte Systeme können Daten von verschiedenen Quellen sammeln, um potenzielle Kunden zu identifizieren, zu qualifizieren. Basierend auf verschiedenen Faktoren wie der Interaktion mit dem Unternehmen und demografischen Informationen werden Kunden automatisch priorisiert und bewertet.   So können Unternehmen effektiver und effizienter auf potenzielle Kunden zugehen.
• Sales-Prognosen: KI kann Unternehmen dabei helfen, Umsatzprognosen zu erstellen, indem sie historische Daten und aktuelle Trends analysiert. Dadurch können Unternehmen besser planen und Ressourcen effektiver einsetzen.
• Personalisierung: KI kann verwendet werden, um personalisierte Angebote und Empfehlungen für Kunden zu erstellen. Dies kann dazu beitragen, dass Kunden sich stärker mit dem Unternehmen verbunden fühlen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie Produkte oder Dienstleistungen kaufen.
• Kundenkommunikation: KI-basierte Chatbots können auf der Website des Unternehmens oder auf Social-Media-Plattformen eingesetzt werden, um Kundenanfragen zu beantworten und Support-Anfragen zu bearbeiten. Dadurch können Unternehmen Ressourcen sparen und gleichzeitig sicherstellen, dass Kunden schnell und effektiv betreut werden.
• Content-Generierung: KI kann bei der Generierung von Texten, Bildern und Videos zum Einsatz gebracht werden, welche für die Bewerbung von Produkten, die Ausarbeitung von Marketingmaterialen sowie im Social Media Marketing verwendet werden können. Auch zum Zwecke der Suchmaschinenoptimierung kann KI verwendet werden. 

 8  Hybrid Sales - das Fazit

Hybrid Sales unterstützt den Verkaufsprozess, indem es Unternehmen mehr Flexibilität und Optionen bietet, um Kunden zu erreichen und eine bessere Kundenerfahrung zu bieten. Digitale Werkzeuge und Künstliche Intelligenz optimieren den Vertriebsprozess und machen diesen effektiver.

Weiters hilft Hybrid Sales, potenzielle Kunden auf verschiedenen Kanälen zu erreichen und zu überzeugen, was zu einer höheren Konversionsrate und einer verbesserten Neukunden-Gewinnung führen kann.
Hybrid Sales kann dem Vertriebsteam eines B2B-Unternehmens dabei helfen, effizienter zu arbeiten, mehr potenzielle Kunden zu erreichen und eine bessere Kundenbindung aufzubauen.

Hybrid Sales bietet zahlreiche Optionen, den Vertrieb eines B2B-Unternehmens zu automatisieren. Dabei nimmt künstliche Intelligenz zunehmend eine Schlüsselrolle ein und kann bereits in allen Phasen des Vertriebsprozesses unterstützend zum Einsatz gebracht werden. Dies entlastet das Vertriebsteam, Kunden können besser betreut werden und die gewonnene Zeit kann für wertschöpfende Tätigkeiten eingesetzt werden.

Insgesamt hilft Hybrid Sales Unternehmen, ihre Reichweite zu erhöhen, ihre Verkaufszahlen zu steigern, und sich auch in Zukunft an sich ständig ändernde Marktanforderungen und anspruchsvoller werdende Zielgruppen anpassen zu können.
Dies schafft Zukunftssicherheit durch Resilienz und bildet die Basis für Skalierbarkeit und langfristigen Erfolg eines Unternehmens. 
 

  

 

 

  Weiterführende Links

• Marketing Institut über → Hybrid Selling 
• Ruhr-Universität Bochum → Hybrid Selling Studie 2021
• Vertriebszeitung über → Die Zukunft des B2B Vertriebs 

 

  Bildquellen

• Blogbanner: Midjourney